Les restaurateurs se tournent vers une vieille tactique pour stimuler leurs ventes

Une stratégie de prix à deux niveaux peut aider à attirer la clientèle

Qu’il s’agisse d’un hamburger à 5 $ ou d’un bifteck à 25 $, les exploitants leur réservent une place dans leur menu pour attirer deux types de clients : ceux qui comptent leurs sous et ceux qui veulent se gâter. 

Il s’agit d’une vieille stratégie que les restaurateurs appellent «barbell pricing». Celle-ci consiste à attirer les clients avec des offres promotionnelles tout en proposant des plats plus haut de gamme. Plus récemment, elle a été utilisée pour compenser les pertes liées à la pandémie et l’inflation actuelle. Et pour de nombreux restaurants, cela fonctionne. 

Joe Violi, spécialiste des solutions d’affaires dans le nord du Michigan, a constaté un certain succès parmi les exploitants de sa région.

 «Les restaurants qui connaissent une forte croissance ciblent tous les niveaux de prix, explique-t-il. Ils essaient d’attirer les clients au moyen de niveaux de prix différents.»

Selon un article récemment paru dans Tasting Table, on espère que cette stratégie contrebalance le poids de l’inflation en assurant le maintien des marges bénéficiaires des exploitants et, idéalement, en les bloquant à un juste milieu. Cependant, même si cette méthode fonctionne pour certains, elle n’est pas forcément adaptée à tout le monde, d’après Joe. Par exemple, un restaurant spécialisé dans les occasions spéciales n’offrira probablement pas de réductions. 

«Au bout du compte, tout doit être fait au cas par cas, ajoute-t-il. Il n’y a pas de solution unique. Cela peut avoir du sens pour certains restaurants et ne pas en avoir pour d’autres.»

Du caviar sur une pizza et des rondelles d’oignon dans un hamburger font grimper les prix

Timothy Tejuco, spécialiste des solutions d’affaires dans la région de Vancouver, est d’accord pour dire que la stratégie de prix à deux niveaux est en train de regagner du terrain. 

«C’est une tactique utilisée dans les restaurants depuis très longtemps», souligne Timothy. En général, il constate le recours à cette stratégie dans les chaînes de restauration rapide ou celles proposant des menus moins chers. Cela correspond à ce que Tasting Table a rapporté, citant le restaurant Red Robin, où les clients peuvent acheter un repas gourmet complet à 10 $ ou dépenser 15,99 $ pour deux hamburgers au fromage en édition limitée.

Selon Timothy, une autre version de la stratégie gagne aussi en popularité. 

«Des restaurateurs ajoutent des options haut de gamme aux menus habituels, et ça prend beaucoup d’ampleur», explique-t-il. 

Par exemple, un restaurant peut promouvoir dans son menu une excellente pizza à prix normal ainsi qu’une pizza garnie de homard et de caviar, mais à un prix trois fois plus élevé. 

«Les gens choisiront toujours ce qu’ils souhaitent manger, mais ils ont la possibilité d’ajouter quelque chose de haut de gamme à leur repas, mentionne Timothy. C’est le cas pour les aliments de tous les jours.»

Une stratégie qui n’est pas infaillible

Même s’il est probable que cette tactique de prix reste d’actualité, les exploitants doivent être prudents, car elle pourrait se retourner contre eux, prévient Timothy. 

«Il y a un risque de perdre des ventes à cause des prix à deux niveaux, affirme-t-il. Les articles à prix réduit peuvent détourner les ventes d’un bifteck à 50 $ si un hamburger à 10 $ est annoncé sur le même menu. De plus, certains clients veulent vivre l’expérience d’un repas dans un endroit où il n’y a pas d’options à prix réduit. Les gens vont à un restaurant spécifique pour une raison précise. S’ils voulaient quelque chose de moins cher, ils prendraient des plats à emporter», ajoute Timothy. 

Joe a vu des restaurateurs essayer diverses tactiques de prix au cours des dernières années difficiles. Mais, en fin de compte, il n’y a pas de tactique unique qui fonctionne, dit-il. Les exploitants devraient plutôt se concentrer sur ce qui est vraiment important : des aliments de qualité et un service à la clientèle exceptionnel.

«Tout le monde perd de vue ce qui est important et se précipite pour trouver des solutions, remarque-t-il. C’est un tourbillon de choses auxquelles tout le monde est confronté. C’est une période difficile et les gens doivent s’adapter et trouver un moyen de s’en sortir.»