Les serveurs sont la force de vente de premi\u00e8re ligne d'un restaurant. Ils jouent un r\u00f4le cl\u00e9 dans l'\u00e9tablissement des moyennes d'addition et dans l'entretien de relations qui incitent les clients \u00e0 revenir.<\/p>\n
L'un des outils les plus puissants de l'arsenal d'un serveur est la vente incitative, ou \u201cvente suggestive\u201d. Bien men\u00e9e, cette m\u00e9thode a fait ses preuves et permet d'augmenter les b\u00e9n\u00e9fices et de guider les clients vers des articles qui am\u00e9liorent leur exp\u00e9rience. Mais la fronti\u00e8re est t\u00e9nue entre la vente et le fait de donner aux clients l'impression d'\u00eatre press\u00e9s ou manipul\u00e9s. En d'autres termes, cette technique requiert de la finesse. Voici comment :<\/p>\n
Commencez par la porte d'entr\u00e9e.<\/strong> \u201cL'h\u00f4tesse d'accueil peut amener les clients \u00e0 la table et leur proposer une boisson rafra\u00eechissante\u201d, explique Dan Longton, pr\u00e9sident-directeur g\u00e9n\u00e9ral de TraitSet, un prestataire de services de gestion de la main-d'\u0153uvre bas\u00e9 en Floride. \u201cAvant m\u00eame d'avoir fait asseoir le client, vous lui avez vendu une boisson.\u201d<\/p>\n Tenez l'eau. <\/strong>Pensez \u00e0 ne pas servir automatiquement de l'eau. \u201cLes boissons comme le th\u00e9 glac\u00e9, avec $2, repr\u00e9sentent un chiffre \u00e9norme sur une ann\u00e9e\u201d, explique Claire Crowell, directrice des op\u00e9rations chez A. Marshall Family Foods Inc. dans le Tennessee.<\/p>\n Proposer des am\u00e9liorations haut de gamme.<\/strong> Pour les clients qui demandent de l'eau, proposez une bouteille.<\/p>\n Encourager l'indulgence.<\/strong> Proposez des desserts \u00e0 trois reprises pendant le service. \u201cM\u00eame si les clients n'ont pas gard\u00e9 de place pour le dessert, le fait de le sugg\u00e9rer leur permet de l'emporter facilement\u201d, explique M. Crowell.<\/p>\n Mettez l'accent sur l'exp\u00e9rience.<\/strong> \u201cLes bons serveurs recommandent toujours des moyens de rendre le repas plus agr\u00e9able\u201d, explique M. Longton. \u201cEn fin de compte, il s'agit d'augmenter les marges et les pourboires, mais cela commence par l'exp\u00e9rience du client.\u201d<\/p>\n S'appuyer sur la familiarit\u00e9.<\/strong> Demandez toujours aux clients s'ils sont d\u00e9j\u00e0 venus. Si un client a un plat pr\u00e9f\u00e9r\u00e9, sugg\u00e9rez-lui des fa\u00e7ons de l'am\u00e9liorer ou recommandez-lui d'autres produits du menu.<\/p>\n Soyez sinc\u00e8re.<\/strong> Faites des recommandations personnelles. \u201cL'une de nos serveuses aime beaucoup le BLT, et elle le vend tr\u00e8s bien, en expliquant qu'elle aime y ajouter un \u0153uf au plat et du fromage pimiento\u201d, explique M. Crowell. \u201cC'est incroyable de voir combien elle en vend et \u00e0 quel point les clients appr\u00e9cient son enthousiasme. Les clients peuvent sentir quand les serveurs essaient simplement de \u201dfaire grimper l'addition\u201c.\u201d <\/p>\n Vente incitative directement sur le menu. <\/strong>Mettez un symbole \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de vos sp\u00e9cialit\u00e9s.<\/p>\n D\u00e9finir les attentes des clients.<\/strong> Si vous incitez vos clients \u00e0 ajouter du fromage et des champignons \u00e0 leur hamburger et que ces \u00e9l\u00e9ments co\u00fbtent un dollar de plus, faites-le leur savoir. <\/p>\n Vendre de mani\u00e8re strat\u00e9gique.<\/strong> \u201cUn bon serveur est capable de proposer un meilleur rapport qualit\u00e9-prix, ce qui est positif pour le client et pour l'entreprise\u201d, explique M. Crowell.<\/p>\n Vendez des produits de qualit\u00e9. <\/strong>Utilisez des descriptions attrayantes. Faites en sorte que les options - telles qu'un caf\u00e9 de sp\u00e9cialit\u00e9 apr\u00e8s le d\u00eener - soient attrayantes pour les invit\u00e9s qui ont refus\u00e9 le dessert. <\/p>\n Motivez votre personnel.<\/strong> Organisez des concours et offrez des prix aux serveurs qui vendent le plus.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Servers are a restaurant’s frontline sales force. They play a key role in building check averages and cultivating relationships that keep guests coming back. One of the most powerful tools in a server’s arsenal is upselling, or “suggestive selling.” Done right, it’s a proven way to bolster profits and guide customers to items that enhance […]<\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":4199,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[112,69],"tags":[],"class_list":["post-25735","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-restaurant-bars","category-running-your-business"],"acf":[],"yoast_head":"\n